A Black Friday altera a dinâmica de vendas de maneira intensa. Em poucas semanas, tráfego, campanhas e volume de pedidos sobem muito e com isso aumenta o ruído operacional.
Sem KPIs bem definidos, equipes perdem foco e oportunidades passam despercebidas.
Analistas de Dados & BI têm papel crítico: transformar esse ruído em decisões rápidas e mensuráveis. Vamos ver cinco indicadores essenciais para o varejo pré-Black Friday.
Conteúdo
Por que alinhar KPIs à estratégia da empresa
KPIs não são números soltos: são a tradução da estratégia em métricas que orientam ação.
Um indicador isolado pode parecer bom, mas se não estiver alinhado com margem, satisfação do cliente ou capacidade logística, pode induzir a decisões erradas.
Ao definir um KPI, entenda o objetivo da empresa na campanha, é volume, margem, aquisição de clientes ou retenção?
Documente esse alinhamento e envolva stakeholders para evitar retrabalho.
Faça sempre a pergunta: “O que estou produzindo e o que estou sacrificando?”
Essa reflexão simples ajuda a identificar trade-offs e a priorizar indicadores que realmente importam.
KPI 1 – GMV (Gross Merchandise Value)
GMV é o valor total das vendas brutas num período. Para Black Friday, GMV mostra a escala da operação e o impacto das campanhas.
É o ponto de partida para entender se o mercado respondeu à sua oferta.
Passo a passo (prático):
- Medir: GMV = SUM(order_value) (considere excluir reembolsos se quiser GMV “líquido”).
- Segmentar: por canal, campanha UTM, SKU e período (hora/dia).
- Agir: se GMV sobe mas margem cai, priorize ajustes em preço/desconto ou promoções por bundle.
KPI 2 – Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra quantos visitantes efetivamente compram.
Em e-commerce, mesmo 0,5–1 ponto percentual de ganho costuma representar centenas de milhares em receita extra durante a Black Friday.
Segmente conversão por origem (orgânico, pago, e-mail), por dispositivo e por campanha. Identifique páginas com queda no funil e priorize testes A/B rápidos que podem elevar conversão sem aumentar CAC.
Implemente metas por etapa do funil e monitore em tempo real. Um funil claro no dashboard ajuda a entender onde atuar primeiro: top of funnel, checkout ou pagamento.
KPI 3 – AOV (Average Order Value)
O AOV mede o ticket médio por pedido e é uma alavanca poderosa para crescer sem escalar custo de aquisição. Ações de cross-sell, bundles e regras de frete grátis por valor ajudam a elevar AOV.
Meça AOV por categoria e campanha para entender se o aumento vem de mais itens por pedido ou de ajuste de preço.
Combine AOV com GMV e conversão para ver o impacto completo na receita.
KPI 4 – Taxa de abandono de carrinho
A taxa de abandono de carrinho indica fricções no checkout: custos de frete, complexidade do formulário ou falta de opções de pagamento podem ser culpados. Alta taxa de abandono é uma oportunidade rápida de ganho.
Analise o funnel de checkout com segmentação por canal, campanha e produto. Use logs e gravações de sessão para identificar campos que geram abandono e teste hipóteses de melhoria.
Reduzir abandono é frequentemente a melhoria com melhor ROI: pequenas mudanças no fluxo e na comunicação de frete podem aumentar conversão sem gastar mais em mídia.
KPI 5 – Taxa de recompra e retenção
A Black Friday atrai muitos compradores novos; a retenção converte promoções em valor de longo prazo.
Meça cohort retention e taxa de recompra em janelas de 30, 60 e 90 dias para avaliar qualidade da aquisição.
Calcule LTV estimado para clientes da promoção e compare com CAC real.
Se LTV for menor que CAC, reveja a agressividade das ofertas ou planeje ações de pós-venda para recuperar valor – automações, e-mails segmentados e recomendações aumentam a chance de recompra.
Considerações sobre 5 KPIs essenciais para varejo (pré-Black Friday)
KPIs são a bússola do varejo durante a Black Friday. Foque em GMV, conversão e AOV para visão de volume; trabalhe abandono e retenção para manter a sustentabilidade da operação.
Como analista BI, priorize simplicidade: documente definições, valide dados e entregue um dashboard com ações práticas. Treine stakeholders no uso do dashboard para decisões mais ágeis e assertivas.
Comece agora: centralize dados, crie medidas padronizadas e disponibilize o dashboard vendas Black Friday para que times de campanha e logística atuem com velocidade.
